Определите пользу встречи для клиента
Клиентское мероприятие должно давать гостю понятный повод прийти: обсудить задачу, увидеть продукт, познакомиться с людьми или обменяться опытом. Для этого нужны подходящие темы, время и пространство для разговора. Приглашение и посещение сами по себе не доказывают интерес к покупке.
Разделите цель компании и пользу для участника. Компания может хотеть укрепить отношения, но приглашение должно объяснять конкретное содержание. Если в аудитории разные интересы, выделите общую тему и несколько направлений общения, не пытаясь сделать один рассказ полезным каждому одинаково.
Составьте карту интересов без лишних личных сведений
Это условное разделение для подготовки. Гостям не нужно публично присваивать статус или уровень коммерческого интереса. Достаточно дать понятные темы и позволить выбрать. Сведения для рассадки и представления используйте в необходимом объёме и с согласованием участника.
Если хотите познакомить двух гостей, сначала спросите, интересно ли им это. Представляйте через общую тему, которую можно обсуждать открыто. Не раскрывайте содержание прежних закрытых переговоров ради эффектного знакомства.
Прокрутите таблицу вправо, чтобы увидеть остальные столбцы.
| Группа по интересу | Возможная тема | Кто помогает разговору |
|---|---|---|
| Знакомятся с предложением | Как решается их задача и что стоит уточнить | Представитель, который знает состав и ограничения |
| Уже используют продукт или услугу | Общие практические вопросы и пожелания | Человек, способный собрать и прояснить вопросы |
| Интересуются партнёрством | Условия возможного взаимодействия | Ответственный за обсуждение партнёрской задачи |
| Пришли обменяться опытом | Профессиональная тема встречи | Хозяин или модератор небольшой группы |
Подготовьте пространство для небольших разговоров
Проверьте, где люди могут слышать друг друга без усилий. Слишком громкая музыка или плотная общая программа оставляют мало возможностей для общения. Небольшие столы, удобные места и несколько ясно обозначенных тем могут помочь, если они подходят аудитории и помещению.
Общий блок полезен, когда даёт повод продолжить разговор. Это может быть короткое выступление, демонстрация или обсуждение вопроса. После него должно оставаться реальное время на обмен мнениями. Питание и обслуживание согласуйте с этой последовательностью.
Что делает хозяин клиентской встречи
Назначьте людей, которые встречают гостей, объясняют формат и помогают найти собеседника. Они должны знать тему, но не обязаны превращать каждый разговор в продажу. Если вопрос требует отдельного специалиста, предусмотрите понятную передачу контакта с согласия гостя.
Подготовьте несколько открытых вопросов: какая часть темы интересна, что человек хотел бы увидеть или обсудить, какой опыт готов назвать публично. Не задавайте вопросы, которые вынуждают раскрывать внутренние показатели бизнеса перед другими участниками. У гостя должна быть возможность просто слушать.
- Встречающий знает, как объяснить программу коротко.
- Представления между людьми происходят добровольно.
- Общие темы понятны без истории отношений с компанией.
- Участникам доступен спокойный разговор.
- Ответственные умеют обозначить границы своего ответа.
Согласуйте следующий шаг отдельно от посещения
В конце разговора можно предложить то, что связано с интересом гостя: материалы, отдельную демонстрацию или встречу по его задаче. Уточните, нужно ли это ему и какой способ контакта удобен. Не считайте обмен визитками разрешением на любые обращения.
Для внутреннего разбора различайте приглашения, посещения, состоявшиеся разговоры и согласованные следующие действия. Если компания оценивает коммерческий результат, потребуется отдельная связь между конкретным интересом и дальнейшей работой. Количество участников не равно количеству новых клиентов.
План подготовки клиентского события
В деловом направлении S&P можно обсудить клиентское мероприятие. Передайте состав аудитории, тему, желаемые разговоры и бюджет, чтобы рассмотреть формат и организацию встречи.
- Сформулируйте пользу для гостя и задачу компании.
- Определите общую тему и отдельные интересы аудитории.
- Выберите формат, где есть время и места для разговора.
- Подготовьте хозяев встречи и порядок добровольных знакомств.
- Согласуйте материалы, программу и обслуживание.
- Предусмотрите понятный следующий шаг для заинтересованных гостей.
Частые вопросы
Нужна ли обязательная общая презентация?
Она полезна, если помогает теме встречи. Для обмена мнениями может быть удобнее короткое вступление или обсуждение. Главное, чтобы программа сохраняла время для нужного общения.
Как помочь человеку, который никого не знает?
Хозяин встречи может объяснить темы, предложить небольшую группу или добровольное представление. Не выводите гостя на сцену и не требуйте публично рассказывать о себе без согласования.
Ваше событие
Перейдём от идеи
к организации.
Расскажите о клиентах, теме и желаемом способе общения. Обсудите с S&P формат встречи, программу и условия для полезных разговоров.